Специалист по развитию продаж через победителей тендеров (B2B, строительство)

Менеджер по работе с победителями тендеров (B2B, строительство)

О компании. ГК «ГеоБурСтрой» / «Геоконструктив» — 15 лет в строительстве. «ГеоБурСтрой» развивает продажи, «Геоконструктив» выполняет специализированные работы. Наш профиль — шпунт Ларсена: проектирование, поставка, погружение и вдавливание. Собственная техника, базы в СПб и Краснодаре, инженеры, ПТО, проектный отдел и сметчики. Работаем по РФ, проекты от 10 млн до 1 млрд ₽, одновременно — 15+ объектов.

Суть работы. Помимо рекламы, сайтов и постоянных клиентов развиваем B2B-продажи через победителей завершённых тендеров. В самих торгах по этому направлению не участвуем: находим генподрядчиков крупных объектов и предлагаем шпунтовые работы как субподрядчик.

Ищем не специалиста по подаче заявок и не менеджера по рассылке КП, а человека, который умеет находить ЛПР, договариваться и доводить сделки до договора.

Иногда победитель тендера не указан, контакты отсутствуют, а выйти на нужного человека непросто. Здесь важны аналитическое мышление, настойчивость и нестандартные решения.

Наша цель — не разовые сделки, а долгосрочное сотрудничество с крупными строительными компаниями и повторные заказы.

Ваши задачи:

• Поиск и анализ: находить завершённые тендеры (44-ФЗ, 223-ФЗ, коммерческие) в СБИС и других источниках, изучать документацию и определять подходящие объёмы шпунтовых работ.

• Поиск победителя: если победитель известен — проверять контакты; если не указан — искать генподрядчика по сведениям об объекте, заказчике, ИНН, документации и открытым источникам.

• Выход на ЛПР: находить главных инженеров, начальников участков, руководителей проектов. Проходить секретариат, отделы закупок, искать альтернативные контакты и способы выхода на нужных людей.

• Переговоры: презентовать возможности компании, выявлять потребности, работать с возражениями и получать проектную документацию (ТЗ, РД, ВОР, геология).

• Сопровождение сделок: передавать документы инженерам и сметчикам, контролировать подготовку КП, получать обратную связь, согласовывать условия и доводить сделки до договора. Развивать отношения с заказчиками и повторные продажи.

• CRM: вести сделки, компании, контакты и задачи в Битрикс24, контролировать воронку и сроки. Приветствуем другие эффективные способы привлечения заказчиков.

На старте весь цикл, включая поиск тендеров, проходите самостоятельно. Этот этап уже отлажен, есть алгоритмы и инструкции. В дальнейшем возможны помощь тендерного специалиста и автоматизация поиска с помощью ИИ под контролем человека.

Инструменты и поддержка. СБИС, Битрикс24, большая база контрагентов, телефония с записью звонков, скрипты, презентации и портфолио выполненных объектов.

Настроенные ChatGPT-инструменты помогают искать победителей и ЛПР, анализировать большие комплекты документации и выявлять объёмы работ. Найденную информацию проверяем.

Вам помогают РОП, директор по развитию, отдел продаж, инженеры, ПТО, проектировщики, сметчики и юрист. Сложные ситуации с выходом на ЛПР разбираем совместно. Технические расчёты выполняют специалисты, ваш фокус — заказчики, переговоры и сделки.

Кого ищем:

• Практический опыт или хорошее понимание строительной, тендерной сферы и коммерческих процессов.

• Навыки поиска: умение анализировать информацию, разбираться в документации, находить компании и труднодоступные контакты.

• Навыки переговоров: уверенное общение по телефону, настойчивость в выходе на ЛПР, умение договариваться и работать с возражениями.

• Личные качества: самостоятельность, сообразительность, системность, организованность и ответственность за результат.

• Технические навыки: уверенное владение ПК, офисными программами и CRM (желательно Битрикс24).

Большой плюс: опыт B2B-продаж в строительстве или промышленности, работа с генподрядчиками, поиск победителей тендеров, знание СБИС/ЕИС, проектной документации, опыт сложных продаж и использования ИИ.

Опыт именно поиска победителей тендеров необязателен, но понимание строительной или тендерной специфики необходимо. Предоставим инструкции, инструменты и поддержку в освоении наших процессов.

Условия и доход:

• Полная занятость без совмещения, удалённо, Пн–Пт, начало в 8:00 или 9:00 МСК.

• Оклад 60 000 ₽ на испытательном сроке → 80 000 ₽ после + процент, без потолка дохода.

• Потенциальный доход от 100 000 ₽/мес., при крупных сделках — от 300 000 ₽ и выше.

• СПб: выезды с руководителем на строительные площадки, личные переговоры и встречи с ЛПР.

• Краснодар: работа в офисе рядом с РОП, быстрое освоение процессов, личные встречи и развитие рынка ЮФО.

• При равных навыках предпочитаем кандидатов из СПб и готовых работать в офисе Краснодара. Сильных специалистов из других городов рассматриваем удалённо.

Примеры вознаграждения сверх оклада: контракт 20 млн ₽ → 50 000 ₽; 100 млн ₽ → 250 000 ₽; 200 млн ₽ → 500 000 ₽.

Расчёт: отдел получает 5% от стоимости подрядных работ без материалов, менеджер — 5% от вознаграждения отдела.

Дополнительный заработок: продажи и обратный выкуп шпунта. Например, сделка на 500 тонн с поставкой и последующим обратным выкупом может принести 150 000 ₽ по условной модели.

Процент выплачивается по мере поступления оплаты от заказчика. Строительные сделки могут занимать несколько месяцев, поэтому первое время доход может состоять преимущественно из оклада. Примеры заработка не являются гарантией.

Ориентиры испытательного срока (1–3 месяца): 3–5 комплектов проектной документации для КП, одна сделка до договора, результативные контакты с ЛПР и качественная воронка. Важен результат, а не количество звонков ради отчётности.

Карьерный рост:

• Специалист (1–4 месяца): освоение процесса, самостоятельные переговоры и первые сделки.

• Наставник (4–6 месяцев): стабильные продажи, развитие заказчиков и улучшение процессов.

• Руководитель направления (в перспективе после 6 месяцев): управление командой, развитие продаж и масштабирование на новые регионы.

Сроки ориентировочные и зависят от результатов. При успешных продажах можем выделить помощника для рутинных задач и специалиста по тендерам для поиска объектов. Можно развиваться и как сильный продавец без перехода в руководство.

При отклике обязательно напишите:

1. Как понимаете свои основные задачи?

2. Как будете искать ЛПР, если прямых контактов нет?

3. Приведите пример сложного поиска контактов, работы с тендерами или переговоров из вашего опыта.

На собеседовании подробнее расскажем о работе, инструментах, мотивации и перспективах развития.